Prima di spiegarti che cos’è il remarketing e come può esserti utile per vendere più camere online, cominciamo con un dato: il 96% dei visitatori di un sito lo abbandona prima di portare a termine la conversione.
In pratica su 100 utenti che arrivano sul sito del tuo hotel, ben 96 se ne andranno senza aver prenotato sul tuo booking engine e senza aver effettuato alcun tipo di conversione, come la compilazione di un form di richiesta, l’iscrizione alla newsletter, l’invio di una email, ecc…
Inoltre è interessante sapere che il 49% degli utenti deve tornare sullo stesso sito dalle 2 alle 4 volte prima di portare a termine un acquisto.
Per esperienza ti dico che in ambito alberghiero le percentuali di abbandono sono anche più alte, dato che è raro avere un tasso di conversione e-commerce superiore al 2 o 3%.
Secondo una ricerca svolta da Google il 47% delle revenue degli ecommerce è il risultato di un “multiday purchase process” mentre il 65% delle revenue complessive proviene da acquisti effettuati in più fasi.
E’ risaputo poi che il processo decisionale degli utenti nel settore travel (e non solo) è lungo, molto lungo.
Gli utenti prima di convincersi ad effettuare una prenotazione vanno su tanti siti, portali e social network per trovare gli hotel migliori, leggere le recensioni, ricevere consigli, verificare il miglior prezzo, ecc….
Google in un’altra sua statistica addirittura afferma che il viaggiatore medio visita 22 siti prima di prenotare online.
Quindi è del tutto normale che gli utenti non prenotino al primo colpo quando navigano sul tuo sito.
Ora che sei venuto a conoscenza di questi dati, ipotizziamo che tu stia investendo su SEO, AdWords, Email Marketing, Facebook Ads o varie altre attività di inbound, ti rendi conto di quanti soldi stai sprecando se gran parte del traffico che arriva sul tuo sito, fondamentalmente non porta alcun risultato utile per il tuo business?
Non so a te, ma a me tutto questo fa girare parecchio le scatole.
A questo punto la domanda sorge spontanea: come fare per recuperare questi utenti per cercare di portare a termine l’acquisto? Con il Remarketing baby!
Premetto che il remarketing esiste da un pezzo, ma solo negli ultimi tempi le varie piattaforme di advertising (AdWords, Facebook Ads, AdRoll, Perfect Audience, ecc)sono divenute così evolute da poter offrire un pieno controllo di questa tecnica.
Siccome mi permetto di parlare di strategie, strumenti e tecniche di vendita online solo se le ho sperimentate pesantemente su miei progetti personali o su alcuni miei clienti, oggi ho la serenità di poter affrontare l’argomento.
Che cos’è il Remarketing?
Ora te lo spiego!
Sicuramente sarà capitato anche a te, navigando su Internet, di visionare prodotti di tuo interesse (come scarpe, borse, libri, voli aerei, ecc…) su vari siti e di accorgerti successivamente di vedere quegli stessi prodotti apparire all’interno di banner e annunci pubblicitari, anche a distanza di giorni o settimane, su altri siti web o social network che stai visitando.
Quando è successo avrai pensato senz’altro : “Come diavolo è possibile? E’ una casualità? Qualcuno mi sta spiando?”.
No, niente di tutto ciò: semplicemente sei stato seguito grazie al remarketing.
Il remarketing in sostanza è una tecnica di vendita online volta a recuperare o fidelizzare utenti che hanno visitato un sito web, sul quale hanno compiuto o meno delle azioni, secondo le logiche del Behavioural Marketing, o marketing comportamentale.
Questi utenti sulla base delle loro azioni/comportamenti vengono dunque risollecitati con proposte e offerte mirate, con l’obiettivo di farli tornare per acquistare o riacquistare (upsell).
Perché dovresti utilizzare il Remarketing?
La risposta potrei dartela utilizzando la statistica di seguito, relativa alle aziende che già utilizzano questa forma di marketing online:
- l’11% adopera strategie di remarketing (o retargeting) per sottrarre clienti ai competitor
- il 56% lo usa per acquisire clienti che altrimenti andrebbero persi
- il 43% lo usa per potenziare l’autorevolezza del brand
Arrivato a questo punto ti dovrebbe essere chiaro come il remarketing sia utile in primis per aumentare le conversioni, ma anche per le brand campaing, cioè per le campagne il cui scopo è potenziare e costruire l’autorevolezza del tuo brand. Questo è molto importante, il Brand.
Gli utenti tendono ad avere maggiore fiducia nei confronti di brand che hanno conosciuto e visto più volte nel corso del tempo. Se ci pensi è normale. Tu quando vai a fare la spesa al supermercato compri più facilmente un prodotto di marca che hai visto in pubblicità più e più volte, oppure un prodotto sconosciuto che vedi per la prima volta?
Se ancora non sei convinto, aggiungo che il remarketing è una tecnica che potenzia e massimizza il rendimento delle altre attività di web marketing e fra l’altro comporta costi per click e costi per conversione solitamente molto bassi.
A riprova di ciò guarda la tabella presente in un report realizzato da Monetate di seguito relativa ai tassi di conversione dei nuovi clienti rispetto a chi ritorna successivamente su un sito ecommerce:
Come vedi i visitatori di ritorno convertono di più per i motivi spiegati in precedenza.
Raggiungere gli utenti quando sono più propensi all’acquisto
Per realizzare campagne di remarketing vincenti è molto importante segmentare gli utenti secondo precisi parametri e livelli di interazione, impostando al contempo sequenze di azioni coerenti.
Per capirci faccio qualche esempio di utenti associati a due principali elenchi (le opzioni sono infinite):
- un utente che arriva sul sito del tuo hotel e non prenota col booking engine, lo seguirò con annunci che lo invitano a ritornare per effettuare la prenotazione.
- un utente che invece arriva sul sito e prenota, verrà escluso dalle campagne. O magari sarà associato a campagne con finalità di Upselling.
E’ altrettanto importante la creatività associata agli annunci e il contenuto delle landing page, ovvero delle pagine di atterraggio su cui facciamo ritornare gli utenti.
L’errore più comune che viene commesso spesso per campagne di remarketing in ambito alberghiero è proprio riguardo le landing page.
Spesso l’utente che clicca sull’annuncio viene infatti veicolato su una pagina che ha già visto in precedenza sul sito. Che senso ha? Se non aveva prenotato prima una camera, dobbiamo dargli nuovi stimoli e ragioni per convincerlo ad effettuare la conversione.
Per questo motivo è conveniente creare landing pages associate alle campagne di remarketing, in cui sono presenti elementi persuasivi come sconti o benefit in omaggio, il tutto ovviamente associato al booking engine tramite codici coupon o pacchetti preimpostati.
Se vuoi approfondire l’argomento remarketing, capire come impostare campagne di questo tipo, quali strumenti utilizzare e come abbinare questa tecnica ad altre attività di inbound marketing, ti consiglio di iscriverti al mio prossimo corso di Web Marketing Turistico.
Affrettati, i posti sono limitati!
Fonti statistiche: Quicksprout – Monetate
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