Private Travel Club e Temporary Travel Shop, la soluzione per un pricing competitivo

Il fattore pricing, lo abbiamo già visto in un precedente post, è determinante nelle scelte del turista online, disposto a cambiare idea se trova un offerta conveniente anche in una destinazione non desiderata.

Cosa accade però quando il pricing è troppo basso? In tempi di crisi la questione per gli albergatori è molto seria: abbassare esageratamente le proprie tariffe, può causare dei contraccolpi futuri.

Questo problema è noto a molti alberghi, i quali dopo l’attentato dell’11 settembre alle Torri Gemelle, sono stati costretti ad effettuare un drastico taglio dei prezzi, impiegando poi circa 2 o 3 anni prima di riportare il pricing complessivo su valori corretti.

Non mi riferisco dunque agli albergatori che offrono sporadicamente ed in maniera adeguata delle offerte last minute, ma più precisamente a coloro che cercano di vendere le camere calando sistematicamente i prezzi, come se questa fosse l’unica via praticabile per ottenere una buona occupazione.

Spesso si abusa esageratamente di questa tecnica del ribasso, che a prima vista può sembrare la soluzione più semplice ed immediata, ma che allo stesso tempo è in grado di innescare un circolo vizioso molto pericoloso.

Diminuire bruscamente il prezzo delle camere per periodi troppo lunghi o troppo frequenti, è un’azione dannosa, che all’esterno viene recepita come una svalutazione, o un declassamento della struttura ricettiva, perciò è opportuno muoversi con attenzione ed intelligenza prima di tagliare i prezzi con l’accetta.

Come fare dunque a non rimetterci l’immagine, tenendo conto che i competitor propongono offerte aggressive e che non si può stare con le mani in mano?

Vediamo nel dettaglio quali sono alcune soluzioni efficaci analizzando alcuni trend del momento.

OTA e tariffe opache

Un’alternativa nota da tempo è rappresentata dalle tariffe opache, solitamente proposte in pacchetti omnicomprensivi dalle OTA. In breve,gli alberghi creano delle offerte all inclusive (viaggio aereo a/r, pernottamento per 2 o più notti, a volte servizi aggiuntivi) acquistabili online e che non è possibile “scorporare dal punto di vista economico”.

In questo caso il cliente non percepisce l’offerta come sottocosto da parte dell’hotel, ma come vantaggiosa perché include il viaggio ed è legata comunque a periodi particolari, limitati nel tempo.

Molti albergatori, però non vogliono utilizzare questo sistema per evitare di servirsi delle OTA, perciò il problema resta irrisolto.

Private Travel Club

Una soluzione alternativa è rappresentata da un nuovo trend, che si sta diffondendo sempre più velocemente, ovvero i Private Travel Club.

Il loro successo è dato dall’esclusività, la vera leva che ha fatto decollare questi servizi: le offerte, infatti, non sono visibili a tutti su Internet, bensì unicamente a chi si è registrato tramite e-mail ed è entrato a far parte del club.

Alcuni di questi club consentono addirittura l’adesione solo tramite invito di un socio già iscritto, innalzando ulteriormente il livello di selettività. Per il travel ciò significa avere l’opportunità di praticare sconti notevoli senza svendersi, considerando anche che le offerte sono valide solo per un periodo limitato nel tempo.

Questo modello di business permette anzitutto di avere una lista di potenziali clienti altamente profilata, inoltre l’impressione di far parte di un club speciale (in realtà basta fare richiesta tramite un form per essere accettati) crea una nicchia che, adeguatamente nutrita con pacchetti promo targettizzati, crescerà soprattutto con il passaparola.

Scopriamo quindi chi sono i player più importanti di questo nuovo settore e quali prospettive si sono aperte.

VoyagePrivé

Fondato nel 2006 in Francia, VoyagePrivé.com è il sito leader dei travel club, con 6 milioni di membri ed oltre 150 dipendenti. Ha uffici in Spagna, Inghilterra, Italia e da quest’anno anche negli USA. Gli sconti proposti, solo per strutture di lusso, vanno dal 30 al 70% e sono disponibili per 4 giorni al massimo.

La VoyagePrivé preferisce puntare sulla qualità piuttosto che sulla quantità, perciò ogni settimana sono online 10-15 offerte diverse.

Per entrare nel club e poter accedere al sito con tutte le offerte speciali bisogna necessariamente essere invitati da un altro socio. Io sono iscritto, se volete un invito chiedete pure….:-)

Sito web ufficiale: www.voyage-prive.it

Jetsetter

E’ sicuramente il travel club più utilizzato dal pubblico anglosassone,  propone pacchetti sempre per hotel 4 o 5 stelle, e l’iscrizione si richiede tramite un form presente sul sito.

A differenza di voyage privè questo club avvisa gli iscritti delle offerte disponibili tramite newsletter, dopodichè è possibile scegliere destinazione e periodo o inserirsi in una sorta di lista d’attesa, in stand by, qualora non ci siano disponibilità nel periodo richiesto.

Ottenuta la membership, si può mandare un invito ad un amico e in questo modo avere un ulteriore sconto, se chi abbiamo invitato acquisterà un viaggio. Si incentiva così la fidelizzazione senza perdere l’aura di selettività.

Per entrare nel club gli utenti devono compilare un form, e si viene messi in una waiting list

Sito web ufficiale: www.jetsetter.com

Travesse

Nato nel 2010, questo private club offre sconti fino al 70%. Le offerte temporanee sono chiamate flash sales e nel caso restino invendute tornano all’hotel o al tour operator e rimesse in vendita a tariffa intera.

I membri del club vengono informati delle ultime offerte tramite newsletter, e poi è possibile seguire l’andamento o mettersi in attesa tramite la funzione waiting list.

Come per Jetsetter si accede facendo richiesta dall’apposito form, e poi si resta in attesa dell’invito ufficiale che arriverà solo previa approvazione.

Sito web ufficiale: www.travesse.com

SniqueAway

SniqueAway è il club creato da Tripadvisor , propone solo strutture 4 o 5 stelle, ma anche quelle con il rating più alto sul celebre portale turistico.

I pacchetti proposti, chiamati Escape, includono nella descrizione anche le recensioni degli utenti di Tripadvisor, il che lo differenzia rispetto agli altri private club per il contenuto generato dagli utenti.

Per il resto il meccanismo è identico: sconti per chi invita amici, offerte limitate per pochi giorni ecc.

Sito web ufficiale: www.sniqueaway.com

Hotelyo

Hotelyo è un progetto tutto italiano, realizzato dall’amico Danilo Gasperini di Babotel in collaborazione con Jakala. Il funzionamento è identico a quello degli altri club, l’utente si iscrive tramite un form di registrazione, e da quel momento riceverà una newsletter settimanale con le offerte in corso, che saranno prenotabili online sul portale tramite carta di credito.

Le strutture inserite sono hotel 4 e 5 stelle, ma anche agriturismi e residenze di charme e gli sconti possono arrivare anche fino all’80%.

Ho chiesto a Danilo quali sono i requisiti necessari per le strutture che intendono aderire al progetto, di seguito i punti principali:

• sono selzionate solo strutture di alto livello e di pregio
• le offerte proposte dagli hotel devono essere inferiori almeno del 20% rispetto alle rack rates
• le offerte concesse ad hotelyo non possono essere presenti su nessun altro sito web

La commissione richiesta agli albergatori per ogni prenotazione andata a buon fine è del 15%, una percentuale onesta, quindi se volete aderire potete scrivere una email a: info@hotelyo.com.

Sito Web Ufficiale: www.hotelyo.it

Temporary Travel Shop: Groupalia e Groupon

Molto diverso è il funzionamento di due aziende che ultimamente stanno facendo parlare di sé: Groupalia e Groupon che si fondano sul concetto di temporary shop a numero minimo e che sono aperte a tutti gli utenti attraverso una semplice registrazione.

Ogni offerta presente per un periodo massimo di 24 ore, per essere effettivamente valida, richiede un numero minimo di adesioni e questo incentiva la condivisione e la fidelizzazione.

Di solito su questi due portali si acquistano dei coupon, dei buoni sconto usufruibili per offerte esclusive, ma non solo per il travel.

Da sottolineare però come le proposte che vanno più a ruba sono proprio quelle legate a pacchetti vacanza in hotel.

Di Groupon in particolare si è parlato molto sul web perché Google ha fatto un offerta di acquisizione (si parla di 6 miliardi dollari, ma non è mai stata confermata) che è stata rifiutata.

Per renderci conto della diffusione di Groupon, basta sapere che il fatturato annuo è di 500 milioni di dollari ed è presente in 35 nazioni, Italia compresa.

Sicuramente per una struttura ricettiva le condizioni di adesione non sono proprio vantaggiose, dato che lo sconto minimo rispetto alle tariffe ufficiali deve essere superiore al 35% per Groupalia, e del 50% per Groupon, percentuali altissime a cui bisogna aggiungere anche la commissione per l’intermediazione che oscilla dal 25 al 50%. In funzione di questi numeri consiglierei di utilizzare tali strumenti solo alle strutture appena nate, per sfruttare il fattore visibilità in ottica avviamento, mentre a strutture già avviate lo sconsiglierei vivamente.

Sito Groupon: www.groupon.it

Sito Groupalia: www.groupalia.com

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